[책 읽기] 설득의 심리학 (저자. 로버트 치알디니)
설득의 무기 : 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희귀서으이 원칙
C1. 상호성의 원칙
상호성의 원칙에는 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범이 담겨있다. 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 뭔가 받은 사람은 상호성의 원칙에 따라 갚을 의무가 생기므로, 사람들은 자기만 손해 볼지 모른다는 불안감에서 벗어나 다른 사람에게 뭔가를 제공할 수 있다. 상호성 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 떄 자주 영향을 미친다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나는 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법이다.
C2. 일관성의 법칙
기아대책위원회 회원들이 빈곤층에게 식사 제공을 재원 마련을 위해 전화 인터뷰를 했을 때 쿠키를 판매해도되는지 그냥 물었을 땐 18%만 승낙했다. 하지만 오늘 저녁을 어떻게 보내고 있는지 먼저 질문한 후 승낙을 구했을 땐 32% 승낙했다.
입장 정립의 일관성 유지 원칙.
식당 주인이 예약자에게 예약변경/취소는 미리 전화 부탁 드립니다 했을 때 보다 해주시겠습니까 라고 물어 대답을 들은 경우 노쇼비율이 30%에서 10%로 감소했다.
심리학자들은 오래 전부터 사람들이 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하고, 유지하는 듯 보이려는 욕구가 강하다는 사실을 알고 있었다. 일관성이 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받는다. 사회적 평판 외에 일상생활에도 유리한 영향을 미친다. 복잡한 현대사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다.
효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 떄 가장 큰 효과를 발휘한다.
왜 사람들은 일관성을 유지하려고 노력할까?
완고하고 융통성 없는 일관성조차 여러 상황에서 유익한 이유는 무엇일까?
C3. 사회적 증거의 원칙
사회적 증거의 원칙에 따르면, 사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 경정하기 위해 주로 다른 사람들의 의견, 행동을 살펴보는 경향이 있다. 부탁할 때도 사회적 증거의 원칙을 이용해 그 부탁을 승낙한 사람이 상당히 많다고 알려주면 승낙 확률을 높일 수 있따.
사회적 증거의 원칙은 불확실한 상황, 유사성에 따라 강력한 영향력을 발휘한다. 공익 프로그램을 제작한다고 가정할 때 십대 자살 예방을 위한 공익 프로그램이 십대 자살을 부추기는 결과를 불러왔따면 어떻게 제쟉해야 예방할 수 있을까?
C5. 호감의 원칙
사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 전반적인 호감도를 높이는 요인 중 하나가 신체적 매력이다. 호감과 승낙에 영향을 미치는 두 번째 요인은 유사성이다. 자신과 닮은 사람을 좋아하고, 그런 사람의 부탁에는 자신도 모르게 승낙한다. 세 번째 요인은 칭찬이다. 익숙함이 커져도 호감도가 높아진다. 다섯번째로 연상이다. 제품을 긍정적인 것들과 관련지음으로써 연상작용으로 긍정적인 측면을 공유하려고 한다. 중요한 상황에서 호감 때문에 자신에게 불리한 결정을 내리는 일을 줄이려면 혹시 상대에게 필요 이사으이 호감을 느끼는 것이 아닌지 주의를 기울여야 한다.
C6.권위의 원칙
권위자들은 보통 높은 수준의 지식과 지혜, 권력을 보유하고 있어 진짜 권위자의 명령을 따르는 것은 바람직한 행동인 경우가 많다. 이런 이유로 의사결정의 지름길을 따라 분별없이 귄위에 복종하는 일이 일어날 수 있따. 권위의 압력이 미치는 해로운 영향을 방어하려면 스스로 두 가지 질문을 던져야 한다. 이 권위있는 인물이 정말 전문가인가? 이 전문가는 얼마나 진실되게 행동하고 있는가?
C7. 희귀성의 원칙
사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 한정 판매와 마감 시간 전략이다. 대체로 입수하기 어려운 것은 귀중한 것인 경우가 많기 때문에, 지름길 원칙에 따라 입수하기 어려운 물품이나 체험은 질이 뛰어나다고 결정해버린다. 뭔가를 입수하기 어려워지면 사람들은 선택의 자유를 잃었다는 느낌이 든다. 희귀성의 원칙은 상품의 가치 뿐 아니라 가치를 평가하는 방식에도 영향을 미친다. 오비디우스는 이렇게 말했다. 쉽게 얻을 수 있는 것은 아무도 원하지 않는다. 그러나 금지된 것은 항상 매력적이다.
C8. 지름길 원칙을 사수하라
우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 잇어 지름길을 이용한 의사 결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다. 의사결정의 지름길에서 얻을 수 잇는 혜택을 계속 누리기 위해선 설득의 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 한다.