[세미나] 해외 진출 성공 브랜드와 함께하는 해외 진출 워크숍

 

 

사전등록은 해놓고 갈까말까 엄청 고민했던 박람회를 굳은 의지로 참석했다.

바로 2024 IFS 창업박람회였다. 내가 프랜차이즈 대표가 되어서 가맹점을 내주면 몰라도 내가 프랜차이즈 매장을 열 계획을 없었다.. 그래서 가는 게 나에게 과연 도움이 될까 싶었지만, 밖으로 나가야 운이 좋아진다는 말만 믿고 나섰다.

날도 좋았고, 시장조사한다고 브레인 스토밍한다 생각하고 가보자, 세미나만 듣고와도 좋지 않을까란 생각으로 나갔다.

 

결론적으론 다녀오길 잘한 것 같다.

1,000억 달성 목표를 세우고도 아직 구체적인 로드맵이 없는 상태에서 갈팡질팡 하고 있어 내가 어떤 사업을 하게 될지는 모르겠지만, 목표가 큰 만큼 시장을 한국에 국한해서 보지는 않고 있기 때문에 이미 그 길을 겪어 본 선배들의 조언은 소중했다.

 

2024 IFS 박람회 토요일 3시 강연은 '해외 진출 성공 브랜드와 함께하는 해외 진출 워크숍'으로

죽이야기 '임영서 대표님', 고피자 '임재원 대표님', 푸라닭 '김효섭 실장님'의 토크쇼 형식의 컨퍼런스를 듣고 왔다.

정말 몸소 부딪치며 이끌어나간 사람들의 깊이는 다르더라.

임영서 대표님의 첫 오프닝 때 "중국에 진출했는데, 실패했어요" 라는 말이 너무 그럴 수 있지, 그게 더 당연하지 라는 생각으로 그 만큼 어렵고 힘든거구나 싶으면서 안정적인 해외 진출을 한 고피자와 푸라닭이 대단해보였다.

어떻게 해외진출을 할 수 있을까?

 

고피자는 직영점 80%, 가맹점 20%로 운영하고, 해외 법인을 각 나라에 설립해서 현지법인장을 채용하고, 현지 인원을 고용해서 운영하고 있다고 한다. 메뉴가 피자였다보니까 한식보다는 현지화하기 비교적 쉬웠고, 그에 따른 재료 조달도 용이했다. 핵심 재료인 '도우'도 빵으로 분류되어 육가공품 수출을 해야 하는 푸라닭보다는 수월했다고. 최초 도우를 개발했을 때, 냉동인 점과 유통기한이 9개월이라는 점이 현지화하는데도 굉장히 도움이 되었다.

5개 국의 법인 대표는 '임재원'으로 되어있고, 현지 법인 대표는 본사의 사내이사르 등록되어 있어 구조상 문제가 없고 현지에서 일명 '몰래 튄다'는 것은 불가능한 구조로 되어있다고 한다. '임재원' 대표님 말씀으론 합작법인은 이혼계약서 쓰고 결혼하는 것과 같고, 어떤 경우든 이혼계약서를 쓰고 시작해야 한다고 했다. 단독법인이 추후에도 관리 및 운영이 훨씬 편한 것 같았다. 

프랜차이즈의 필수조건인 '표준화'를 이루기 위해 고피자는 고비스라는 AI 기반 프로그램을 만들어 메뉴얼대로 피자가 만들어지지 않으면 알림이 간다. 그리고 임재원 대표님은 실제로 그 프로그램을 통해 어느 매장의 어느 직원이 페퍼로니를 몇 개를 넣었다까지가 추적이 되어서 일관적인 서비스 제공과 맛 관리에 용이하게끔 설계하셨다고 한다. 5호점까지는 본사에서 나가 오퍼레이션 가르쳐주고 익숙해지면 분기별로 본사에서 법인장을 관리하는 식으로 점검한다.

한국 외식업이 가장 치열해서 여기서 성공한 사람들이라면 해외에선 더 잘될 수 있고, 용기와 언어의 장벽을 넘어서는 것만 필요할 뿐이라고 하셨다. 

해외 진출을 생각할 땐 사람들이 가지 않으려고 하는 나라에 가서 시작하는 것이 유리하다. 실제로 베트남은 치열하고 외식수준이 꽤 높다고 한다. 고피자의 주력 국가는 인도, 인도네시아, 싱가폴, 태국이라고 하는데, 인도에서 인테리어 공사할 때 맨손으로 페인트칠을 하는 걸 보고 적잖이 충격적이었다고 한다. 하지만 인도 인건비가 800원/시간, 임대료 100만원 이하인 점을 고려했을 땐 돈을 잃을 수가 없는 구조였다고 한다. 현지 인테리어 할 때 눈탱이를 맞더라도 한국에서 설계도를 가지고 가서 한국인 시공사에 맡겨 진행한 다음 현지에서 이대로 할 수 있는 업체를 찾아 조금씩 갈아타는 것이 좋다. 처음 부터 비용 아끼려고 현지업자한테 맡기면 한국인의 속도와 마감 수준이 나오지 않아 비용과 시간 모두 다 낭비하게 되는 수가 있다.

진출할 나라에 1~2주 살아보면서 쇼핑몰 20개 정도 돌아다니면 어떤 메뉴가 유행이고 어떤 추세인지 대충 눈에 보인다고 한다. 그럼 작은 평수의 가게를 임대해서 식당 차리듯이 오픈하고, 한국식당하시는 분들과 한국인 세무사, 중개인, 인테리어 사업자 등을 찾아서 컨택해서 운영하면서 사업성이 있는지 판단한다. 5개까지 지점을 늘려서 MOQ가 확보되면 기자재나 수입이 필수이지 않은 재료들을 공장을 만들어서 조달하면 비용도 저렴하게 점주가 납득할 선에서 운영할 수 있다. 처음엔 표준화를 위해 한국에서 모두 수출해서 조달을 하려면 점주 입장에선 비용이 많이 들어 이런 부분에서 제일 많이 관계가 틀어진다고 한다. 이런 부분을 양보하고 최대한 지점을 빨리 늘려서 법인을 차리고, 공장을 만들거나 확보해서 수입 없이 재료를 조달할 수 있는 구조를 만드는 것이 중요하다.

약 600억원의 벤처캐피탈 투자를 받으셨다고 했는데, 어떻게 받았는지 여쭤보았다. 푸드+기술(고비스)과 해외테크로 로드맵을만들어 어필하였고 벤처캐피탈, 엑셀러레이터, PE투자를 받았다고 하신다. 그 여유자금으로 해외 진출 시 시간을 벌 수 있었다고 한다. VC 중에 외식업이나 케이컨텐츠를 좋아하는 업체를 찾아가 미팅을 하다보면 투자할 때 어떤 사항들을 고려하는지, 어떤 기업에 투자를 하는지 알게된다고 한다. 그럼 그 부분을 주력으로 미팅을 준비하면 결국에 된다. 요즘에 정부지원사업, 중기부/과기부/농식품부에서 지원하는 사업이 많아 청년 사업가들은 그런 것을 활용하는 것이 좋다고 추천해주셨다. 상표권 등록은 해외에서 잘되고 사업이 커지면 하나씩 등록하는게 좋다. 사람들이 생각보다 관심이 없다고 한다. 

 

푸라닭은 마스터 프랜차이징 형태로 해외로 진출하고 있다고 한다. 현지에서 상표권 영업권을 넘겨 파트너사를 찾아 가맹점을 내는 형태이다. 육가공품을 취급하고 있어 닭을 수출하는 것은 어렵고, 로열티와 포장재의 수출로 이윤을 남기는 구조라고 한다. 소스도 감칠맛을 위해 들어가는 다시다 때문에 육가공품으로 분류되어 수출이 용이하지 않아 해외용 소스를 다시 개발했다고 한다. 이렇듯 해외 현지화를 도모할 때 한국과 100% 똑같은 것을 추구해서는 정착이 어렵다고 한다. 로커리제이션을 해야 한다. 예를 들어 한국에선 1인 1닭을 외치지만 동일한 양이 태국인들에겐 4인 1닭이라고 한다. 매출부터 차이가 많이 나지 않을까, 

해외 파트너사와 계약할 때 실제로 '겸업금지 조항'에 대해 2페이지일 정도로 '먹튀방지'를 위해 굉장히 자세하게 기재되어있다고 한다. 파트너사의 주주명부를 확인하고, 주주들도 그 업무에 관해 겸업이 금지되어있고, 판매 관련 특정한 업무에 대해서도 한정되어있다고 한다.

푸라닭은 표준화된 서비스 제공을 위해 수퍼바이저들이 방문해서 정기점검하면서 맛과 서비스를 점검하고 제3자와 같이 서비스, 위생, 소비자 서베이등을 진행하는데 이를 점수화한다. 계약 시 양사 협의한 기준 점수 미달인 경우 비용을 청구하고, 돈과 연결되어있다보니 점주들이 메뉴얼을 잘 지키려고 한다. 마스터 프랜차이지를 찾는게 힘들고 이런 과정에서 시간도 꽤 많이 소요된다고 한다.

 

현지화를 위해 상권 분석, 물류사 섭외 등 사람 됨됨이를 보고 가족과 같은 관계 구축이 일순위 이다.

파트너사 비용은 지디피 등 다양한 것들을 고려해서 산정해야 한다. 

현지화와 표준화를 동시에 빠르게 이룩해야 비용적인 부분에서도 유리해질 수 있고, 그것을 토대로 안착할 수 있다.