[책 읽기] 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 (저자. 한스 게오르크 호이젤)

왜 나의 첫 번째 결정은 틀릴 때가 많을까?
왜 나는 찍는 건 틀릴까?

자청님이 인생을 바꾼 책이라고 하여 당장 읽어본다.

감정시스템은 3가지로 나눌 수 있다.
1. 균형 (안전, 안정)
2. 지배 (경쟁, 축출)
3. 자극 (탐색, 발견)

이에 파생되는 돌봄, 결합, 식욕, 성욕, 놀이, 싸움, 사냥 등의 모듈이 있다.

limbic map 참고

강력한 트렌드에는 반대 트렌드가 있다.
유전자 조작식품 <-> 유기농 식품
아방가르드 <-> 레트로
이국적 여행지 <-> 코쿠닝

모든 결정으니 7~80%는 무의식적으로 내려진다.
나머지 2~30%도 생각한 것만큼 의식적인 결정은 아니다.
외부에서 들어오는 정보 중 0.00004%만 의식에 도달한다.
감정적인 요소가 없는 결정은 뇌에서 아무런 의미가 없다.
대뇌 : 지성&이성, 변연계 : 감정 (편도체-공포에 특화)
이성 = 결과를 계산할 수 있는 능력, 결과를 계산하는 행위는 감정의 과정을 거침
뇌가 세분화될 수록 의식도 세분화, 생각/행동 유연화

좌뇌 = 낙관적, 지성의 조정, 도파민&테스토스테론 농도 높고, 자극/지배의 영역, 언어적/의미론적 알려진 것에 좌우
우뇌 = 비관적, 공간적 도식, 알려지지 않은 것, 이성의 조정

자아는 적극적 의사결정자라기보다는 무의식 조종을 받는 관객에 가깝다.
뇌는 자동시스템을 좋아한다. 무의식의 몰래하는 행동을 좋아한다. 이유는 빠르게 반응이 가능하고, 재인식하는 것 보다 감정과 함께 저장된 경험에 의해 판단하면 소모되는 에너지가 줄어들기 떄문이다 (20%->5%)
“단순함을 이용해 고객의 뇌를 편안하게 해주면 구매로 이어진다”

메세지가 짧으면 보상심리가 작동하고, 길면 고통/처벌의 감정이 활성화된다.
웃는얼굴은 즐거움을 주고 구매로 이어지며, 화난 얼굴은 스트레스를 느껴 회피하게 된다.

브랜드인지도 = 자동구매 버튼
소비자 나름의 고유 경험이 축적되어 자동적으로 인식되기 때문에)

*내 행동 분석해보기
- 나는 왜 오늘 이 옷을 입었을까
- 나는 왜 여기에 왔을까
- 오늘은 왜 핫초코가 아닌 물을 먹고 있을 까
- 나는 왜 그걸 샀을까

남성의 지배/공격 중추가 여성의 2배이며,
여성의 돌봄/사교적 중추가 남성의 2배이다.

”에스트로겐”(우뇌) : 관용, 부드러움, 개방, 긍정적 (결핍 시 우울감, 예민함)
<-> 테스토스테론 (좌뇌)

“옥시토신” : 사회적 접착제, 밀착 호르몬, 돌봄
“바소프레신” : 둥지 방어 역할, 질투심 끌어올림
“프로락틴”(프로게스테론) : 모유생산, 차분, 성적 욕구 감소
“PEA" : 사랑에 빠진 호르몬

남성은 정돈된 확고한 사실을 선호하고, 제품에 더 집중하며, 정보수집도 잡지/보고서/인터넷 검색 기반이다.
여성은 개방적이고 환상을 자극하는 제품 설명에 끌리며, 판매원과의 의사소통을 중요시하고, 개인적인 체험담/저변인의 입소문이 광고효과를 톡톡히 한다.

제품의 포장용기도 남성/여성 다르게 마케팅해야한다.

고객의 뇌에 브랜드를 심으려면 뇌의 신피질 전역으로 광범위하게 저장되어야 한다.
브랜드의 시각적인 요소는 시각적 자극을 처리하는 대뇌피질 후방에 저장되고, 광고음악과 같은 음향 요소는 측두엽에 저장된다. 브랜드 이미지의 감정적인 요소는 신피질 전방에 있는 안와전두피질과 편도체에 저장된다.

큐 매니지먼트는 고도의 유혹 기술이며, 고객의 모든 감각을 일깨워 그들의 목적을 은연 중에 호소한다.            
제품이나 서비스가 잘 팔리기를 원한다면 의도적으로 미세하고 작은 신호를 심어두어야 한다. 큐 매니지먼트를 이용해 미세한 신호를 구상할 필요가 있다. 이를 위해 고객층도 명확히 설정할 필요가 있다.

뇌의 언어처리 속도
추상적 단어 - 시간관련 단어 - 행동관련 단어 - 권력 관련 단어 - 감정 관련 단어

*감정 관련 단어가 가장 빠르게 처리된다.

움직일 땐 좌뇌가 활성화되어 무의식적으로 오른쪽으로 움직일 가능성이 많아진다.

매장 입구에 들어서는 고객들은 불확실성에 스트레스를 받고 청과물이 파는 것에 나도 모르게 들어가게 된다.

웹사이트도 동일하게 랜딩페이지를 감정화시키고 단순화시켜야 한다. 과부하에 걸리면 좌절과 스트레스를 유발한다.
중요 요소 : 자극 시스템, 쉬운 조작과 몰입, 즉각적인 도움과 지원 서비스 제공, 지불 및 데이터에 대한 신뢰, 프로세스에 대한 신뢰(배송), 상담에 대한 신뢰(리뷰)
고객은 웹사이트에 방문하여 최대한 빠르게 목표를 달성하려고 한다.

담당자별로 멘트를 다르게 해야 한다.

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